João é um empreendedor que tem um e-commerce de roupas. Ele investe muito tempo e dinheiro para atrair clientes para o seu site, mas se frustra ao ver que muitos deles abandonam o carrinho de compras sem finalizar a compra. Como João pode evitar perder esses potenciais clientes? A resposta está na recuperação de vendas.

A recuperação de vendas é uma estratégia que resgata o “quase comprador”, para que volte ao site e conclua a compra.

Neste post, você vai entender melhor sobre esse conceito, qual sua relação com o abandono de carrinho, e como aplicar essa estratégia no seu negócio. Ficou curioso? Então, continue lendo!

O que é recuperação de vendas?

Recuperação de vendas é uma estratégia que visa recuperar os clientes que abandonaram o carrinho de compras sem finalizar a transação. Ou seja, são pessoas que demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço, mas por algum motivo não concluíram a compra.

Esses clientes são chamados de leads qualificados, pois já estão na etapa final do funil de vendas. Portanto, eles têm um grande potencial de se tornarem clientes efetivos, se você souber como abordá-los.

Qual a relação entre a recuperação de vendas e o abandono de carrinho?

O abandono de carrinho é a principal causa da perda de vendas nos e-commerces. Segundo uma pesquisa da Opinion Box, em 2022, 78% dos consumidores afirmaram chegar a essa etapa e desistir da compra. Isso significa que, a cada 100 clientes, apenas 22 vão adiante.

A mesma pesquisa aponta para o principal motivo por trás dessa desistência: preço do frete alto ou demora na entrega (66%). Mas há outras razões:

• preço mais barato em outra loja;
• processo de checkout longo ou complicado;
• falta de opções de pagamento ou parcelamento;
• desconfiança na segurança do site ou na qualidade do produto;
• indecisão ou falta de urgência na compra;
• distração ou interrupção durante a navegação.

A recuperação de vendas analisa cada uma dessas questões e busca formas de lidar com o abandono de carrinho. A principal ação é entrar em contato com os clientes que desistiram da compra para tentar convencê-los a mudar de ideia. A partir disso, a recuperação de vendas visa:

• aumentar a taxa de conversão do seu site;
• melhorar o relacionamento com os clientes;
• reduzir o custo de aquisição de clientes;
• aumentar o faturamento do seu negócio.

Diante da grande relevância desse processo, vamos mostrar para você de que forma prática aplicar a recuperação de vendas no seu negócio.

Como recuperar suas vendas perdidas?

Agora que você já sabe o que é recuperação de vendas e qual a sua importância, deve estar se perguntando como colocá-la em prática no seu negócio. Para isso, é necessário seguir alguns passos essenciais. Em cada um deles, você vai buscar a resposta para um questionamento importante. Veja só!

Quem são os clientes?

Identificar os clientes que abandonaram o carrinho: para isso, você pode usar ferramentas como Google Analytics ou outras plataformas específicas para recuperação de vendas, que permitem rastrear o comportamento dos usuários no seu site e capturar seus dados de contato.

Qual o motivo do abandono?

É preciso agora descobrir por que os clientes abandonam e depois segmentar os clientes por perfil. Afinal, nem todos os clientes que abandonaram o carrinho são iguais. Alguns podem estar mais propensos a comprar do que outros, dependendo do seu nível de interesse, necessidade e urgência.

Por isso, é importante segmentar os clientes por critérios como valor do carrinho, tempo desde o abandono, tipo de produto, forma de pagamento escolhida, entre outros.

Quando e como entrar em contato?

Após segmentar os clientes, você precisa definir qual é o melhor canal e o melhor momento para entrar em contato com eles. O meio pode variar conforme a preferência do cliente, a disponibilidade de dados e a efetividade da mensagem.

Por exemplo, o e-mail pode ser mais adequado para enviar um lembrete ou uma oferta, enquanto o WhatsApp ou chat podem ser mais indicados para tirar dúvidas ou enviar um cupom de desconto.

O momento da comunicação também é crucial, pois pode influenciar na decisão do cliente. O ideal é enviar a mensagem o mais rápido possível após o abandono, pois assim o cliente ainda terá o produto em mente. No entanto, você também pode enviar mensagens em outros momentos, como no dia seguinte, na semana seguinte ou em datas especiais.

Como escrever a mensagem?

O contato precisa incluir uma mensagem que seja capaz de atrair a atenção do cliente, despertar o seu interesse pelo produto e motivá-lo a voltar ao site e finalizar a compra.

Para isso, use uma linguagem adequada ao seu público, destaque os benefícios e diferenciais do seu produto ou serviço, ofereça algum incentivo ou desconto. Não deixe também de usar gatilhos mentais, criando, por exemplo, um senso de urgência ou escassez. E é sempre indispensável inserir um call to action claro e direto.

Lembre-se de que há ferramentas no mercado que automatizam o processo. As plataformas de recuperação de vendas são soluções que permitem entrar em contato com os clientes que abandonaram o carrinho de compras no seu site. Seus recursos incluem:

• envio automático de e-mails, SMS, WhatsApp ou outros canais de comunicação para os clientes que desistiram da compra;
• criação de links de pagamento personalizados que direcionam o cliente para um checkout simplificado já com os produtos escolhidos pelo cliente, facilitando o processo de compra;
• criação de campanhas de retargeting que exibem anúncios dos produtos que o cliente visualizou no seu site em outros sites parceiros ou nas redes sociais, relembrando-o do seu interesse e criando um senso de urgência ou escassez;
• rastreamento do comportamento dos usuários no seu site e captura dos seus dados de contato, permitindo identificar os motivos do abandono de carrinho e segmentar os clientes por perfil e intenção de compra;
• análise dos dados e resultados das ações de recuperação de vendas, permitindo medir a taxa de conversão, o retorno sobre o investimento e a satisfação dos clientes.

A recuperação de vendas envolve investir mais em reconquistar os clientes que já demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço, e menos em atrair novos. Seguindo as dicas que apresentamos neste post, você poderá aumentar a sua taxa de conversão, melhorar o seu relacionamento com os clientes e aumentar o seu faturamento.

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